Clase 19 · Evaluación Privada de Iniciativas basadas en IA
🧭 Antes de empezar: Lo que queda
Cómo se conectan el 7B, el 7C, el 7D y la presentación final, con un ejemplo de punta a punta, la estructura del PDF único de hoy y el calendario hasta el cierre.
Cambio: esta clase no fue presencial y el 7B se entrega el miércoles 28
El lunes 26 de octubre no hubo clase presencial. El Hito 7B — Evaluación privada (2,5%) se entrega el miércoles 28 de octubre, en la Clase 20, que sí es presencial: un solo PDF con los Hitos 7B y 7C, subido al buzón entre las 17:30 y las 19:00 con la clave del día que se da en la sala.
Segundo avance del Hito 7
Segundo avance del Hito 7: Hito 7B — Evaluación privada (2,5%). Lo recibido fuera del horario de la Clase 20 no se evalúa y el avance queda con 0.
Lo que armen hoy (la hoja de supuestos) se reutiliza en el 7C y el 7D: el Hito 7 evalúa la trazabilidad entre avances.
🎯 Objetivos de la sesión
- Pasar del punto de vista de la sociedad (7A) al de quien invierte en la solución.
- Estimar el alcance de la solución con un embudo: de la población total al uso efectivo.
- Identificar quién captura el valor y a través de qué mecanismo.
- Medir el valor contra la situación sin proyecto, no contra cero.
- Abrir la hoja de supuestos del proyecto, que se usará en los avances 7C y 7D.
Resultado de aprendizaje asociado: CTS6 · RDA 3.2 — Implementa un dominio avanzado de plataformas y programas, evaluando procedimientos y técnicas innovadoras.
🗓️ Agenda (90 min)
| Tiempo | Bloque |
|---|---|
| 0:00 – 0:10 | Qué mostraron los 7A: transferencias bien y mal identificadas |
| 0:10 – 0:20 | De la sociedad a la empresa: qué cambia en la mirada privada |
| 0:20 – 0:35 | El embudo de alcance: cuántos usuarios o transacciones, de verdad |
| 0:35 – 0:50 | Quién captura el valor y cómo · la situación sin proyecto |
| 0:50 – 1:20 | Taller: embudo, captura de valor y hoja de supuestos (Hito 7B) |
| 1:20 – 1:28 | Envío del Hito 7B (buzón, antes de las 19:00) |
| 1:28 – 1:30 | Cierre y vínculo con la Clase 20 (costos) |
📖 Contenidos
1. De la sociedad a la empresa
En la Clase 18 dejaron fuera lo que una parte gana porque otra lo pierde. En la evaluación privada eso vuelve a contar, porque ahora la pregunta es si le conviene a quien pone la plata.
| En el 7A (social) | En el 7B (privada) | |
|---|---|---|
| La empresa recupera más deuda | Transferencia: no cuenta | ✅ Beneficio |
| Impuestos | Transferencia: no cuentan | Cuentan (pueden trabajar antes de impuestos si lo declaran) |
| El cliente evita intereses | ✅ Beneficio | No es de la empresa: no cuenta |
| Precios | Sociales | De mercado |
2. El embudo de alcance
El número de usuarios "potenciales" casi nunca es el número que genera valor. Sigamos con el ejemplo de cobranza de las clases anteriores (todas las cifras son ilustrativas):
flowchart TD
A["Clientes en mora al mes<br/>20.000"] --> B["Contactables por teléfono<br/>(no judicializados)<br/>12.000"]
B --> C["Gestionados con el modelo<br/>(el equipo sigue la prioridad)<br/>12.000 en régimen"]
C --> D["Regularizan tempranamente<br/>sin modelo: 20% · con modelo: 22%"]
D --> E["Clientes adicionales<br/>que regularizan: 240 al mes"]Cada paso del embudo es un supuesto, y cada supuesto necesita una fuente o una razón:
- Población total: ¿de dónde sale? (reporte interno, dato público, estimación por analogía)
- Elegibles: ¿qué filtro dejan fuera a una parte? (sin teléfono, otro canal, otra región)
- Adopción: ¿qué fracción usa realmente la herramienta? Casi nunca es 100% el primer mes.
- Efecto: ¿cuánto cambia el resultado por usuario? Este suele ser el supuesto más débil.
⚠️ Adopción no es instalación. Que la herramienta esté disponible para 15 ejecutivos no significa que 15 la usen. Si su proyecto depende de que las personas cambien cómo trabajan, pongan una rampa (por ejemplo, 30% → 60% → 100% en tres meses) y justifíquenla.
3. Quién captura el valor, y cómo
| Mecanismo | Cómo se calcula | Ejemplo |
|---|---|---|
| Costo evitado | Unidades evitadas × costo unitario | Horas de llamadas inútiles, redespachos, mantenciones correctivas |
| Ingreso adicional | Unidades adicionales × margen (no precio) | Ventas que no se pierden por quiebre de stock |
| Pérdida evitada | Probabilidad × impacto, antes y después | Deuda que no se castiga, fallas que no ocurren |
| Capital liberado | Inventario o caja que deja de estar inmovilizado | Menos stock de seguridad |
Y para quién:
- Solución interna (la empresa la usa para sí misma): el valor lo captura la empresa, vía costos o ingresos.
- Solución como producto (se vende a otras empresas): el valor se reparte entre el cliente y ustedes. Hay que decir cómo se cobra: suscripción, pago por uso o porcentaje del ahorro.
💡 Si su proyecto es un producto, la pregunta clave es qué fracción del valor que genera al cliente pueden cobrar sin que deje de convenirle. Rara vez es más de un tercio.
4. Contra la situación sin proyecto, no contra cero
El valor de la solución es la diferencia entre lo que pasa con ella y lo que pasaría sin ella. En el ejemplo, sin modelo el 20% de los contactados ya regulariza: el modelo no "recupera" a todos, solo a los 2 puntos adicionales.
| Sin proyecto | Con proyecto | Incremental | |
|---|---|---|---|
| Contactados al mes | 12.000 | 12.000 | 0 |
| Tasa de regularización temprana | 20% | 22% | +2 pts |
| Clientes que regularizan | 2.400 | 2.640 | +240 |
| Deuda promedio | $120.000 | $120.000 | — |
| Fracción que sin regularizar se habría perdido | 40% | 40% | — |
| Pérdida evitada al mes | ≈ $11,5 MM |
(240 clientes × $120.000 × 40% = $11.520.000 al mes, en régimen.)
5. La hoja de supuestos
Es una tabla viva: la abren hoy, la amplían en el 7C con los costos y la usan completa en el 7D.
| # | Supuesto | Valor | Fuente o razón | Se usa en |
|---|---|---|---|---|
| S1 | Clientes contactables al mes | 12.000 | Reporte de cartera (ilustrativo) | 7B, 7C, 7D |
| S2 | Tasa de regularización sin modelo | 20% | Histórico del área | 7B, 7D |
| S3 | Mejora de la tasa con el modelo | +2 pts | Resultado del banco de casos + supuesto conservador | 7B, 7D |
| S4 | Deuda promedio | $120.000 | Reporte de cartera | 7B, 7D |
| S5 | Fracción que se habría perdido | 40% | Tasa histórica de castigo | 7B, 7D |
| S6 | Rampa de adopción | 30% / 60% / 100% | Experiencia de otros cambios de herramienta | 7D |
📌 Marquen con ⚠️ el supuesto del que dependen más y del que tienen menos evidencia. En el ejemplo es S3. En el 7D van a calcular qué valor de ese supuesto hace que el proyecto deje de ser viable.
✏️ Taller y entrega del Hito 7B
Esto sí se entrega hoy, antes de las 19:00. Vale el 2,5% de la nota final.
En su grupo de proyecto:
- Dibujen el embudo de alcance de su solución, con un número y un supuesto en cada paso.
- Describan la situación sin proyecto en dos o tres líneas: qué pasa hoy y con qué resultado.
- Completen la tabla de captura de valor: mecanismo, quién lo captura y cuánto al mes (en régimen), calculado como incremental sobre la situación sin proyecto.
- Si su solución es un producto, digan cómo se cobra y qué fracción del valor capturan ustedes.
- Abran la hoja de supuestos con al menos cinco supuestos, y marquen el más crítico.
📤 Cómo entregar el Hito 7B
- Embudo de alcance con números y un supuesto por paso.
- Situación sin proyecto descrita.
- Tabla de captura de valor, con el cálculo incremental a la vista.
- Hoja de supuestos con al menos cinco supuestos, cada uno con su fuente o razón, y el supuesto crítico marcado.
- Coherencia con el 7A: lo que allí excluyeron como transferencia puede aparecer aquí.
- Máximo dos páginas; se aceptan capturas de planilla.
- Subido al buzón del Hito 7B (abajo), con el nombre del grupo escrito igual que en la planilla del curso.
- Enviado entre las 17:30 y las 19:00 de hoy. Fuera de ese horario no se evalúa.
Usen el asistente para atacar sus supuestos
El asistente no conoce su empresa: úsenlo para encontrar preguntas, no para inventar cifras.📚 Para la próxima clase
- La Clase 20 (miércoles 28 de octubre, presencial) es el taller de costos de operar la solución. Ese día se entregan juntos los Hitos 7B y 7C, entre 17:30 y 19:00, con la clave del día.
- Traigan la hoja de supuestos en formato editable (planilla): los costos se agregan a la misma hoja.
- Revisen el prototipo del Hito 6: qué herramientas usa, cuántas consultas hace y quién lo supervisa. Todo eso cuesta.
📬 Buzón del Hito 7B
Ver todos los buzones y las reglas de entrega en Entregas.